Verkoop je aan de moeilijkste prospect?

Verkoop je aan de moeilijkste prospect?

Veel VA’s proberen de moeilijkste prospect op de moeilijkste manier in hun schepnetje te vangen. En dat is moeilijk …

De moeilijkste prospect is een vreemde. Iemand die nog geen enkele ervaring met jou en je werk heeft. Iemand die de moeilijke beslissing moet nemen om er op te vertrouwen dat jouw aanbod werkelijke waarde heeft.

De makkelijkste prospect om aan te verkopen is een bestaande klant. Een bestaande klant kent jou en je werk. Je bestaande klant weet wat hij aan je heeft. Hij heeft ervaring met je. Hij hoeft dus niet te twijfelen of jij je werk wel goed doet en of jij wel echt waarde geeft, want dat weet je bestaande klant al. Als je een passend aanbod hebt, dan zal je bestaande klant daarom veel gemakkelijker kopen dan wie dan ook.

De makkelijkste prospects om aan te verkopen zijn dus je oude klanten. Mensen met wie je eerder hebt gewerkt en die daar tevreden over waren.

Maar ook dit kun je moeilijk maken. Je maakt dit moeilijk door deze mensen te verwaarlozen en nooit meer iets van je te laten horen. Je hebt er een groot strategisch belang bij om deze mensen op je mailinglijst te zetten zodat je regelmatig van je laat horen. 

En denk ook na over wat je deze mensen mailt. Want vaak kun je ze beter iets anders mailen dan dat je mailt naar mensen die nog geen klant bij je zijn geweest.

Realiseer je dat niet iedereen op je lijst hetzelfde is en dat mensen die al van je gekocht hebben andere behoeften hebben dan mensen die voor het eerst op je website gekomen zijn. 

De bijna makkelijkste prospect om aan te verkopen is iemand die naar jou verwezen is door een voormalige klant of door een bestaande klant.

Voordat een prospect gaat kopen en klant wordt, moet er eerst voldoende vertrouwen zijn. En vertrouwen opbouwen kost tijd en moeite.

Maar de weg om dit vertrouwen op te bouwen wordt een stuk korter als een goede vriend van je prospect jou een aanbeveling geeft en naar je gaat verwijzen. Daarom zijn deze ambassadeurs van je bedrijf zo enorm waardevol.

Je zou er een systeem van moeten maken om te ontdekken door wie je nieuwe klant verwezen is. Een dergelijk systeem is bijvoorbeeld een affiliate systeem (zet geen affiliate links in je nieuwsbrief). Als je een shop hebt zou ik je zeker aanraden om een goed affiliate systeem in te kopen. 

Maar als je een-op-een werkt kan het ook veel simpeler. Maak gewoon een landingspagina voor mensen die via een verwijzing komen en vraag wie je mag bedanken. En bedank je verwijzers ook. 

En dan is er nog een prospect die jij waarschijnlijk niet ziet staan. Maar die is veel makkelijker om aan te verkopen dan je zou denken. Dit is de klant die bij je weggegaan is.

De klant die bij je weggegaan is heeft daar een reden voor gehad. Als jij niet vraagt naar die reden, dan zal je klant hier meestal niet spontaan mee komen. En als je er wel naar vraagt dan noemt je klant waarschijnlijk de prijs. Maar dat moet je niet zonder meer geloven. Je moet dieper graven.

Op de een of andere manier is die klant die bij je is weggegaan niet gelukkig met je. En jij moet daar iets aan doen. Want voor deze klant geldt hetzelfde als voor de makkelijkste prospect: hij heeft ervaring met je en hij kent de waarde van je diensten. Maar er is wel iets heel erg mis gegaan, want hij is weg. Ontdek daarom de ware reden waarom hij is weggegaan en doe er iets aan!

Realiseer je dat een klant niet alleen vandaag waarde heeft, maar dat die waarde zich kan uitstrekken tot in de verre toekomst. Klachten oplossen kan je dus heel veel opleveren.

• Probeer jij klanten te krijgen die jou nog niet kennen? Dan verkoop je aan de moeilijkste prospect.
• En probeer je dat te doen door te adverteren? Dan heb je de moeilijkste manier gekozen.

Als je op de moeilijkste manier probeert te verkopen aan de moeilijkste prospect, dan is het niet vreemd als je weinig resultaat hebt. En je hebt dan ook minder middelen in handen dan wanneer je aan bijvoorbeeld voormalige klanten verkoopt. Mensen die tot je contactenkring behoren, kun je bijvoorbeeld iets leuks sturen, zoals een strikt persoonlijke boodschap in je nieuwsbrief. Maar met mensen die je nog niet kent kan dat niet. Gelukkig zijn er ook andere manieren.