Als een prospect je direct vraagt: “Wat is je tarief?”, dan is dat zelden een goed teken. Het betekent dat je prospect z’n focus heeft liggen op je tarief in plaats van op de waarde van je dienst en de oplossing van z’n probleem.

Met deze prospect krijg je last, telkens opnieuw als je gaat factureren. Want z’n focus ligt op de kosten en niet op de waarde van je dienst.

En dit is gelijk het antwoord op de vraag of je al je tarieven op je website moet zetten. Ik vind van niet, want je wilt klanten die geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Je wilt klanten die geïnteresseerd zijn in de oplossing van hun probleem.

Je wilt geen klanten die beginnen met jouw prijzen te vergelijken met de prijzen van anderen, terwijl ze eigenlijk appels met peren aan het vergelijken zijn zonder dat ze dat zelf in de gaten hebben.

Realiseer je ook dat je prospect wel vraagt naar je tarief, maar eigenlijk wil weten wat het ‘m gaat kosten.

Een handige manier om een prijsindicatie te geven is: vraag op je contactpagina naar het budget.

Mailchimp doet dit voor mij tegenwoordig. Als mensen via mijn profiel in de experts directory contact met me opnemen, dan moeten ze eerst een paar vragen beantwoorden. En daar zit een vraag bij naar wat het budget is.

En dan toont Mailchimp een paar categorieën: ik heb geen budget, tot 500 euro etc. Dus als de hulpvraag in mijn mailbox komt, dan weet ik al aan welk bedrag de klant denkt. 

Als de klant erg veel hulp wil en aangeeft geen budget te hebben, dan weten we allebei dat dit onzin is en dat we daar later over gaan praten. 

Je hoeft de optie “ik heb geen budget” er natuurlijk niet bij te zetten en je kunt deze vraag ook gebruiken om je prospects te selecteren. 

Als je als laagste optie een categorie neerzet: €5000 – €10.000 euro (om maar iets te noemen), dan communiceer je glashelder en dan zul je iedereen die dat bedrag niet kan of wil besteden weg selecteren. En dat bespaart zowel jou als de ander tijd en energie.

Vragen naar het budget op je contactformulier is net even iets anders dan een lijstje met tarieven op je website zetten. Want dat lijstje met tarieven nodigt uit om jouw tarieven te vergelijken met de tarieven van elke andere VA. Maar door een vraag naar het budget zet je jezelf als professional neer.

Dus als je prospect direct vraagt naar je tarief is terwijl het gesprek nog niet eens begonnen is, dan doe je er goed aan deze vraag niet te beantwoorden en in plaats daarvan zelf vragen te gaan stellen.

Als je beslist tarieven op je website wilt zetten (van mij hoef je dat niet te doen), zet dan een linkje naar een pagina op je contactpagina, zodat je klant je tarieven pas ziet vlak voor hij contact met je op gaat nemen.

En stel je prospect vragen zodat je uit kunt vinden waar precies de pijn zit bij je prospect. Stel vragen om uit te vinden wat deze prospect eerder heeft gedaan om het probleem op te lossen. Want als je dat weet, kun je jouw antwoorden afstemmen op het probleem van je prospect. En dan heb jij de regie over het gesprek.

Realiseer je dat je bij het accepteren van een klant niet alleen aan de huidige situatie moet denken: je wilt dat die klant je ambassadeur wordt en jou gaat verkopen aan anderen. En als je prospects aantrekt die je tarief belangrijker vinden dan wat je te bieden hebt, dan kun je erop rekenen dat ze anderen naar je toe sturen die er net zo over denken.